China, la alianza necesaria

Como siempre he defendido y siempre defenderé, los contactos lo son todo. Esta entrada no hubiera sido capaz de escribirla sin la inestimable colaboración de mi gran amigo Alberto Bermejo, quien lleva varios meses a sus espaldas aprendiendo y abriéndose paso en el complicado pero valiosísimo mercado Chino. Un auténtico crack.

Que China juega a las canicas con el mundo lo sabemos  de sobra. O al menos, lo intuimos.

No sólo hablo de cómo ha borrado de la faz de la tierra a todo el comercio minorista tradicional (sí, la tienda de barrio de toda la vida),  sino también de cómo tiene el control de Europa y de EEUU.

Porque es así, señores, China ha estado recibiendo inversión durante muchos años, acumulando cash (principal ausente en esta crisis), y desde que comenzó la crisis, se ha lanzado a la compra tanto de deuda soberana como de empresas en diferentes sectores estratégicos de la economía.

A nivel europeo, China se ha hecho con gran parte del capital de empresas como SAAB, MG, VOLVO…No busca llevarse plantas a Asia y abaratar costes, busca conocimiento, para sostener un crecimiento de calidad, que quizá, sea lo único que les falta en sus productos y lo que por ahora nos ha salvado…

Relación empresarial China – España

Con las crisis aparecen verdaderos chollos para inversores con liquidez. Empresas con un componente estratégico muy importante, resultan infravaloradas en el mercado, siendo muy accesibles a fondos de inversión extranjeros con ganas de tomar posiciones en un mercado realmente importante (sí, el mercado español tiene muy buenas empresas, aunque la coyuntura no acompañe).

Y uno de esos inversores dotados de gran liquidez son los chinos, como comenté inicialmente.

Por poner unos ejemplos:

• Campofrío: líder mundial en producción de carne de cerdo. Es uno de los grupos empresariales más importantes de España. Podríamos decir que lidera un mercado al que la crisis y la marca blanca le afecta sobremanera. Por ello es una oportunidad para tomar posiciones, como así lo ha demostrado el  grupo alimentario Shuanghui International Holdings, adquiriendo una participación importante en su capital (en torno al 37%).

• NH: el sector hotelero en España, siendo el turismo uno de los principales pilares en los que se basa nuestro querido PIB, no ha sido ajeno a la crisis.

Concretamente, NH está teniendo serias dificultades para mantenerse a flote, teniendo una importante deuda que lastra sus resultados desde hace varios ejercicios.

Esto ha llegado a oídos de HNA, grupo inversor chino, el cual se ha hecho con un 20% del capital del grupo hotelero español. NH ha conseguido salvar momentáneamente su fuerte apalancamiento o endeudamiento, y HNA consigue posicionarse en una empresa líder en el sector turístico español, el cual puede ofrecer suculentas rentabilidades en un medio o largo plazo.

• Sector inmobiliario: como no era de extrañar, ¿cuál es el sector económico más importante de nuestro país, y en el cual se ha producido uno de los mayores ajustes recordados en la historia económica de España? Efectivamente, el sector inmobiliario.

Inversores chinos tienen pensado invertir a lo largo del año que viene hasta 14.000 millones de euros en el sector inmobiliario español, según un estudio realizado por la firma Knight Frank.

Por tanto, podemos ver como China se está posicionando en cada uno de los principales sectores económicos en los que está basado la mayor parte de nuestro PIB (construcción y turismo), posición digna de un inversor que tiene la sartén por el mango y que sabe a lo que juega.

Sin embargo, China también puede ser (y debería ser) un aliado importantísimo en donde invertir, sobre todo si hacemos caso a los que vaticinan que será la primera potencia económica del mundo en unos años.

Con una población de 1.400.000.000 personas y el aumento del poder adquisitivo, el número de potenciales clientes es abrumador, de manera que si una empresa española consigue establecerse allí (nada fácil), puede tener un éxito empresarial más que asegurado.

En relación al mercado chino y a su futuro, es fundamental tener en cuenta el XII Plan Quinquenal 2011-2015 del Gobierno chino centrado en cuatro pilares:

• Reducción controlada del crecimiento
• aumento de la demanda interna
• reestructuración del modelo económico
• mejora de la calidad de vida

Parece claro que el gobierno chino reconoce con este plan que el modelo que ha seguido de manera tan exitosa durante las últimas décadas (producción masiva a bajo coste) se está agotando y que es urgente ofrecer una alternativa. En el estímulo de la demanda interna es donde las empresas españolas se podrán beneficiar, en concreto de la subida general de salarios, que generarán nuevas oportunidades de mercado y el aumento del público objetivo, especialmente para empresas que comercialicen bienes de consumo.

Sin duda, para  cualquier empresa española que se plantee entrar en el mercado chino, debe focalizar sus esfuerzos en el producto gourmet, consiguiendo que los productos españoles sean percibidos como productos de calidad y exclusividad, que les posicione en los segmentos altos del poder adquisitivo chino (Forbes calcula que ya hay en China 12  millones de personas con activos líquidos valorados entre 100.000 y un millón de dólares).

Pero no solo hace falta tener un buen producto y una buena imagen de marca asociada a él. Para entrar en China necesitas una serie de know-how, cultura de negocios y contactos que serán los que marcarán la diferencia entre el éxito o fracaso de tu aventura empresarial.

A través de mi experiencia y el estudio de los métodos de negociación en el mercado chino y taiwanés quiero resaltar unos puntos fundamentales y que necesariamente hay que tener muy claros para negociar con posibles socios de Joint-Ventures  (intentar instalarte por ti mismo en el país es una locura) o para un acuerdo comercial entre empresas:

1. El factor más importante es el Guanxi 关系 (relaciones personales): debes establecer una red de contactos y personas de confianza con la que expandirte y conseguir nuevas relaciones. Pero construir esta red de contactos no consiste en mandar emails a los ejecutivos que más te interesen y concertar una reunión o una comida de trabajo. Lo más probable es que no accedan a tu propuesta. Debes acceder a ese director a través de tu Guanxi, el cual debes haberte trabajado anteriormente y durante mucho tiem

 ¿Y cómo construir este Guanxi?

 Para un extranjero es mucho más complicado porque estas relaciones surgen de haber sido compañeros de universidad, de antiguos trabajos, de la misma ciudad de origen, mismo apellido o tener las mismas aficiones comunes.

 Este último punto es el único en el que un extranjero puede apoyarse para construir su Guanxi, por lo que tendrás que jugar al golf, compartir su pasión por la fotografía, senderismo, o la más importante: beber alcohol al mismo ritmo que tu socio durante las largas cenas de “negocios” (en las que está prohibido hablar de negocios).Es donde más estrecharéis vuestros vínculos y ya se conoce el poder del alcohol para la exaltación de la amistad. Debes beber al mismo ritmo que tu compañero, si bebes menos significará que no aguantas y se te queda pequeño el negocio, y si bebes más que él reflejarás que quieres anteponerte y pasar por encima suyo.

El Guanxi hay que cuidarlo y tener en cuenta que es una relación de dar-recibir por lo que tienes que estar preparado para devolver los favores que te han hecho anteriormente.

2. Pensamiento a largo plazo: Negociando con chinos cultivarás tu paciencia y la pondrás a prueba. Nunca esperes cerrar un trato en tus primeros viajes a China, primero debes construir una relación de confianza con tu socio chino. Siempre debes plantear tus contratos a largo plazo, no como operaciones puntuales. También debes estar preparado para largas sesiones de negociación en las que se trataran los mismos temas una y otra vez sin apenas descanso.

Debes ser capaz de adaptarte a los cambios y tener una mente abierta. China se ha desarrollado más en 20 años que otros países en 100 años, y aún le queda mucho por recorrer, es un mercado en continuo cambio y avanzando muy rápido.

3. Confianza personal: La persona antes que la empresa. En Occidente pensamos globalmente en la empresa a la que una persona representa y asociamos la persona a los valores e imagen de su empresa. En China, se hace negocios con la persona, no con la empresa a la que representa, por eso siempre conlleva un largo periodo de tiempo ganarte la confianza de la otra parte.

Dentro de este apartado debemos hablar del Mianzi 面子 (cara). En una negociación (y por lo tanto, relación personal) con un chino, nunca debes hacer ver tus diferencias de forma directa ni ofensiva. Intenta hacerle ver otras opciones, pero nunca te enfrentes directamente. Por ejemplo, ellos te dirán muchas veces “SI” pero no significa aceptación o afirmación de algo, solo como respeto.

4. Prepárate y muestra interés. Conocer la historia reciente de China y sus cambios sociales y económicos te dará una perspectiva sobre su forma de pensar y cómo se está desarrollando el país y su gente. Además, recomiendo preparar tus viajes habiendo leído algún libro sobre Confucionismo (sobre el que se basan todos los principios de la cultura china). No solo te ayudará a entender mejor su forma de pensar y por lo tanto de actuar en los negocios, sino que mostrar interés sobre su cultura les hará sentirse especiales y te irás ganando su confianza. Si eres capaz de aprenderte algunas palabras en chino siempre quedarás bien y les sacarás una sonrisa (你好 Nǐ hǎo – Hola,  谢谢 Xièxiè – Gracias).

Todas estas habilidades comerciales y costumbres se resumen en una sola frase “Conoce el idioma y comprende la cultura”.

Piensa que si eres capaz de razonar como tu oponente, podrás saber cómo actuará en cada momento y atacarle desde dentro.